La relance en recrutement, ou l’art d’insister sans forcer

En avril dernier, j’écris un article intitulé : Sourcing & approche, opération séduction.

On était restés sur :  “Voilà comment je pense que les recruteurs peuvent séduire leurs candidats pour les attirer et les engager dans le process.”

Dans la continuité de cet article, imaginons le pire scénario.

La personne n’est pas intéressée ?

Ça, ce n’est pas le pire scénario.

En fait, c’est même une bonne nouvelle.

Parce que la réponse complète de “Je ne suis pas intéressé(e)”, en réalité, c’est : “Je ne suis pas intéressé(e) pour le moment et dans ces conditions.”

Ça peut changer. Affaire à suivre.

Ce n’est pas ça, le pire scénario.

Indice.

Un philosophe a dit en 2012 : “L’ignorance est la pire souffrance.”

Il avait raison : le pire scénario pour nous au recrutement, c’est de ne pas avoir de réponse du tout.

Dans cet article, on va essayer de retrouver notre stoïcisme intérieur. Et pour cela, j’invoque le pouvoir de la relance.

Prospecter, c’est gênant. Alors, relancer … 🙄

On le sait : tout le monde déteste les mails et messages de prospection.

Avec les outils d’automatisation, tout le monde reçoit des dizaines de mails et de messages LinkedIn par mois.

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Hé salut xxx, j’ai vu que tu étais xxx chez xxx, tu veux tester ma solution / regarder mon webinaire / m’envoyer ton CV / acheter mon tapis ?

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In-su-ppor-table.

Surtout quand on n’est pas la bonne cible, ce qui arrive bien trop souvent.

Donc les messages de prospection de la part d’inconnu(e)s activement automatiquement un sentiment négatif.

Ça pue l’arnaque.

La faute aux mauvais ciblages, aux mauvais messages, à une mauvaise utilisation des outils…

Peu importe, le fait est là.

Quand on approche des personnes qui n’ont rien demandé et qui ne nous connaissent pas, notre démarche ressemble quand même, beaucoup, à de la prospection.

Alors, relancer, ça veut dire … persister et signer ? Être ce genre de personne ?

Heureusement NON, et on va voir pourquoi, et comment.

Relancer est une si bonne idée !

Ça augmente tes chances d’obtenir une réponse

Concrètement, tu peux tripler ton taux de répondre en augmentant le nombre de relances.

D’après une étude de Woodpecker (un outil d’emailing) :

• avec 1 ou 2 relances, le taux de réponse est autour de 9 %,
• avec 3 à 6 relances, le taux de réponse s’envole à 27 % !

Que celui ou celle qui n’a jamais zappé de répondre à un message jette la première pierre.

Oubli, mauvais timing, en vacances… Il y a mille raisons pour lesquelles on peut oublier de répondre à un message, même s’il nous intéresse !

Relancer, ça remet ton message en haut de la pile.

Ça tend une perche.

Vraiment, tu rends un service à la personne en relançant.

Si elle a vu ton message, mais qu’elle a oublié d’y répondre, il y a des chances pour qu’elle soit gênée de répondre “en retard”.

Tellement mal à l’aise, qu’elle ne répond pas du tout !

Je sais, ce n’est pas logique ! “Mieux vaut tard que jamais”, disait ma mamie.

Mais le coût de l’inaction, fait que c’est plus dur de répondre tardivement, que de ne pas répondre du tout.

Relancer, c’est donner une nouvelle opportunité.

Ça monte ton intérêt pour le candidat

Un message d’approche, facile : tout le monde en reçoit.

Mais avec des relances, la personne va se dire “Ohlala, il/elle veut vraiment me parler !”.

Ça flatte l’égo des gens, qu’on s'intéresse à eux.

Et les relances vont faire avancer la personne sur le chemin de la réponse.

Je t’ignore → Je te reconnais → Ça pique ma curiosité → Ca m’intéresse → Je veux te parler → Je te réponds.

Relancer, c’est confirmer l’intérêt qu’on a pour la personne !

Alors, pourquoi on le fait si peu ?

La première raison, c’est qu’on a peur de déranger.

On a peur d’avoir l’air d’insister lourdement. Et in fine, de se faire rembarrer !

On est tentés de se dire que si la personne ne répond pas, c’est qu’elle n’est pas intéressée.

Mais on va voir plus bas comment se débarrasser de cette croyance limitante, et relancer AVEC de la valeur ajoutée !

La deuxième raison, c’est qu’il faut un outil pour relancer correctement.

Du moins, si tu recrutes à temps complet, ou si tu as un peu de volume.

Parole de recruteuse qui a commencé sans ATS.

Si (comme moi) tu dois te mettre des alertes dans ton agenda pour te rappeler de recontacter telle ou telle personne… Je te prédis un burnout dans le trimestre.

Dans ce cas-là, il est urgent de voir ton responsable et de lui expliquer que tu ne PEUX pas travailler comme ça.

Sans outil, tu mets ton temps et ton énergie au mauvais endroit.

Les campagnes de relances sont très facilement automatisables : par ton ATS, ton CRM ou un outil spécifique qui se branche sur ta messagerie.

Alors concrètement, comment on fait ?

Les bonnes pratiques de la relance

Mettre de l’eau dans le moulin

Relancer sans rien de nouveau à dire peut sembler lourd, et donner l'impression de voler le temps des gens.

C'est là qu'on peut commencer à se demander où se situe la ligne entre relancer et harceler.

La solution est simple : enrichis la conversation.

Partage un article qui pourrait captiver ton interlocuteur.

Propose une ressource utile.

Invite à un évènement pertinent.

Partage une nouveauté de ton entreprise.

Bref, trouve un prétexte pour relancer la conversation et amener un nouveau sujet de discussion.

Varier les canaux

Les chiffres le confirment : varier les moyens de communication peut booster tes taux de réponse.

Si un mail reste sans retour, pourquoi ne pas tenter une invitation sur LinkedIn ?

Un inMail sans réponse ? Essaie un SMS.

Ton message sur LinkedIn n'a pas marché ? Tente ta chance sur WhatsApp.

Chacun a ses préférences en termes de canaux de communication. En testant différents moyens, tu augmentes tes chances de tomber sur celui qui convient à la personne que tu veux contacter.

Espacer la durée des relances

On pense souvent à combien de messages envoyer dans une séquence, mais on oublie parfois de se demander combien de temps elle devrait durer.

Si ton candidat idéal ne répond pas après quelques tentatives, c'est peut-être le moment de ralentir un peu... mais sans disparaître pour autant.

Après quatre ou cinq messages, tu peux te dire que ce n'est peut-être pas le bon moment pour lui.

Mais qui sait ? Les choses peuvent changer en 3 ou 6 mois. Ça vaut le coup de retenter ta chance plus tard.

Savoir s’arrêter

Bon, et au bout d’un moment, il faut savoir s’arrêter.

Ce qui est fou, c’est que quand on DIT “C’est mon tout dernier message”… magiquement, ça réveille les gens et soudain, le taux de réponse s'envole !

Quand j'étais recruteuse, c'était mon dernier message qui fonctionnait le mieux.

Je finissais par admettre qu'on ne travaillerait probablement pas ensemble, et je lâchais ma casquette de recruteuse pour simplement être moi, Oriane, une salariée qui a aussi ses factures à payer et son frigo à remplir.

Je finis par dire : Ok, tu ne veux pas parler avec moi en tant que recruteuse, mais parle au moins avec moi en tant que personne, et aide-moi à devenir meilleure.

Ça, c’est presque inrefusable.

💬 Bonjour xxx,

Cette fois, c'est mon tout dernier message ! 😊

Mais pour m’améliorer en tant que recruteuse, j'aimerais vraiment comprendre pour quelles raisons vous ne me répondez pas.

Ces retours-là sont hyper précieux pour moi, au moins autant que de trouver notre futur chef de projet web.

‍Merci pour votre aide,
‍
Oriane

Quelques autres idées de séquence de relance :

💙 Relancer avec une ressource ou une nouvelle information :

Relance 1 : Tu envoies une ressource qui intéresse la personne et tu lui demandes ce qu’elle en pense.

Relance 2 : Alors, tu as pu jeter un œil ?

Relance 3 : Parce qu’on prend tous les retours pour améliorer la ressource ! / Parce que j’aimerais vraiment avoir ton avis sur le sujet !

Relance 4 : On dirait que tu es encore en vacances, je t’enverrai un message dans quelques semaines !

💬 Relancer de manière ultra classique :

“Tu as vu mon dernier message ?”

“Tu peux me donner ton avis quand tu auras un moment ?”

💬 Relancer avec une perche :

“J'imagine que la rentrée doit être bien chargée de ton côté ?”

“J'espère que les vacances ont été reposantes pour toi.”

“Tu as passé de bonnes fêtes de fin d’année ?”

💬 Relancer un peu pushy :

“Juste pour remettre mon message sur le haut de pile ! ;) “

”Tu es encore là ?”

“Prénom ?”

💬 Relancer avec humour :

Conclusion

Je suis très partisane d’un ton détendu et familier dans les messages, pour créer une connexion plus humaine. Mais je suis consciente que cette approche peut ne pas convenir à certains.

Les messages que je partage sont donc uniquement pour s’inspirer et ouvrir le débat.

Je suis toujours preneuse de vos commentaires !