Les profils commerciaux : peut-on (vraiment) parler de pénurie ?

La rubrique Quotidien RH existe pour montrer la réalité de terrain des équipes de recrutement mais aussi pour ouvrir le débat sur des sujets qui peuvent parfois leur donner du fil à retordre. 🔥

C’est pourquoi nous allons décortiquer dans ce nouvel article, celui de la disparition des profils commerciaux. 🕵️‍♀️

👉 Fonction commerciale : de quoi parle-t-on concrètement ?

👉 Qu’est ce qui explique un marché en si forte tension ?

👉 Quelles sont les nouvelles attentes des candidats ?

Et bien plus encore…

C’est Vincent Arribas, CEO et fondateur du cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales WINPPI, qui va répondre en toute transparence à ces questions. Merci à lui pour son temps et pour toutes ses pistes et réponses enrichissantes. 🙏

Vous pouvez aussi retrouver les autres sujets juste ici👇 :

• le recrutement des personnes TH,
• le recrutement sans CV,
• la transparence durant l’entretien d’embauche,
• le recrutement des profils rares, les talents dans l’IT,
• le secret d’une bonne marque employeur : la transparence,
• les évènements RH et le métaverse au cœur du recrutement,
• et Recruter, manager, et mieux comprendre les profils HPI.

Fonction commerciale : de quoi parle-t-on concrètement ?

Pensez-vous que la fonction de commerciale souffre encore aujourd’hui d’une mauvaise réputation ?

💬 ” La réalité est que le métier a évolué en même temps que le marché. “

La fonction commerciale peut encore évoquer dans l’inconscient de certains, l’image du “beau parleur” qui ne pense qu’à une chose : vendre le plus de produits possible sans se soucier de l’impact que cela aura pour son client.

La réalité est que le métier a évolué en même temps que le marché.La concurrence exacerbée (avec la présence de nombreux acteurs) ainsi que la quête de valeur de la part clients (qui va au-delà du simple produit/service) sont les moteurs de cette évolution.

Pensez-vous que les commerciaux sont suffisamment formés à la vente lorsqu’ils arrivent sur le terrain ? (Essor des écoles de commerce et de management, vision marketing…)

💬 “ Le contenu n’est pas toujours adapté pour former des collaborateurs prêts à comprendre les besoins, conseiller, vendre et développer leur portefeuille clients sur le terrain. “

Pas suffisamment. Sans faire de généralité il apparaît que de nombreuses entreprises n’investissent que trop peu dans la formation de leurs équipes de vente.

Pourquoi ?

Car les métiers de la fonction commerciale ne sont pas assez considérés comme des métiers techniques.

Et pourtant ! Que ce soit par le savoir-faire ou le savoir-être, des compétences clés doivent être travaillées régulièrement, de façon méthodique et engageante pour augmenter la performance des profils commerciaux 💪.

Concernant les écoles 🏫, ces dernières sont en plein essor et c’est une bonne nouvelle. Cela signifie que les métiers de la fonction commerciale séduisent ! En revanche, le contenu n’est pas toujours adapté aux besoins du terrain :

• Les techniques de découverte client,
• la personnalisation du contenu,
• le traitement des objections,
• ou encore la gestion de négociations ne sont pas toujours abordés de façon opérationnelle dans les écoles (à quelques exceptions près).

Par exemple, un Bachelor 3 qui fait de la “Stratégie de Commerce Internationale” ne va pas pour autant savoir préparer efficacement une vente stratégique ou être capable d’appliquer une technique de négociation raisonnée (gagnant / gagnant) avec son interlocuteur. Et c’est bien normal, cela nécessite du temps de pratique.

À nous de parfaire leurs formations une fois dans le grand bain ! 🛁

Aujourd'hui, la fonction commerciale c’est :

• savoir prospecter avec les nouveaux outils digitaux,
• construire une relation de confiance avec le client,
• piloter la phase de découverte,
• chercher à comprendre et à affiner le besoin,
• proposer des solutions adaptées,
• et fidéliser le client.

Les écoles ont un atout au demeurant… Elles donnent une vision globale des métiers de la fonction commerciale en abordant des sujets de stratégie, management, marketing digital…

Comment expliquez-vous la diversité des métiers de la fonction commerciale depuis ces dernières années ? (Customer succes, sales development representative, account executive…)

💬 “ L’approche purement “sell in” ne suffit pas et est même contreproductive. ”

Il s’agit d’avoir là deux lectures :

👉 La lecture plus concrète :

Les attentes du client sont plus pointues, leur perception de la valeur a changé et va au-delà du produit/service.

Les besoins des entreprises ont évolué, donc les métiers liés à la vente aussi :

• L’approche purement “sell in” ne suffit pas et est même contreproductive.
• Les entreprises ont aujourd’hui besoin de transmettre dans leurs propositions commerciales la valeur qu’elles peuvent apporter à leurs clients.

Elles doivent personnaliser leurs approches et s’aligner avec la valeur attendue par les clients.

Mais aussi,

👉 La lecture candidat/collaborateur qui se voit valorisée au sein des métiers de la fonction commerciale avec des nouveaux termes plus attractifs.

La vérité est sans doute au milieu 😊.

Et quelles sont les qualités fondamentales d’un bon commercial selon vous ?

💬 “ Le métier de commercial c’est comme monter dans une attraction à looping 🎢. Il y a des hauts “très hauts” et des bas “très bas”.  “

Les qualités primordiales pour réussir sur une fonction commerciale selon moi sont :

• L’empathie pour tisser un lien rapidement.
• De bonnes techniques de communication verbale et non verbale pour exceller dans la transmission du message et dans l’interaction.
• L’organisation pour bien gérer son temps et préparer son rendez-vous.
• La curiosité pour aller à la recherche des informations importantes (informations sur le marché, sur son client …).
• L’écoute, cette fameuse “écoute active” qui permet de comprendre sincèrement son client.
• La capacité à engager son interlocuteur et le faire passer à l’action.
• La résistance à l’échec. Le métier de commercial c’est comme monter dans une attraction à looping 🎢. Il y a des hauts “très hauts” et des bas “très bas”. L’objectif c’est de toujours se situer mentalement dans une zone à non-risque permettant de savoir se remettre en question sans s’écrouler. Et prendre de l’adrénaline et de la confiance sans abandonner le cadre et la théorie nécessaires pour continuer la performance.
• L’envie d’apprendre et de répliquer avec méthode des techniques permettant de gérer de bons entretiens de vente et de négociation.
• La flexibilité avec la capacité à s’adapter à son environnement (nouveaux outils digitaux, nouvelles méthodes…).

Qu’en est-il de l’évolution des attentes candidat ?

Êtes-vous d’accord avec l’affirmation suivante : “La rémunération est le premier levier pour conquérir les candidats” ?

Et quelles sont les autres attentes candidat aujourd’hui ?

Non je ne suis plus d’accord avec cela ❌.

Même au sein des métiers de la vente, les candidats recherchent du sens, des valeurs dans lesquelles se reconnaître. Ils veulent comprendre le POURQUOI de leurs rôles et missions ainsi que l’intérêt que peuvent avoir leurs services / produits pour leurs futurs clients et plus largement, la société dans son ensemble.

Aussi l’environnement de travail, la diversité des missions et l’équilibre vie privée / vie pro arrivent dans les sujets les plus discutés en entretien. Enfin, les actions RSE des employeurs sont de plus en plus “challengées” et valorisées par les candidats. 🔥

À ce titre les PME - start up et plus petites entreprises peuvent tirer leur épingle du jeu face aux grandes entreprises. Elles peuvent plus facilement faire mesurer aux collaborateurs leur impact sur le développement de l’entreprise, tant en termes de business, que de qualité de services ou de travail.

Pensez-vous que les processus de recrutement sont adaptés à ces profils ?

Pas toujours non, les métiers de la fonction commerciale nécessitent des compétences techniques précises, couplées à des compétences comportementales fortes (à identifier et évaluer durant les entretiens).

Et les entreprises ont souvent du mal à organiser et animer des entretiens de recrutement permettant de correctement évaluer ces compétences ainsi que les aspirations motivationnelles des candidats. D’où certains échecs dans leur choix 🤯.

Le métier de commercial, un métier en forte tension

Selon BPI France, “41% des dirigeants de PME-PMI expriment une difficulté à recruter des profils commerciaux”. Comment expliquez-vous cette pénurie ?

Le marché du recrutement des fonctions commerciales s’est quelque peu tendu 👉 moins de volume de candidats par offre et des négociations plus âpres (et pas que sur le salaire ! 💸).

Mais il ne s’agit pas que de pénurie, il s’agit aussi d’un écart qui s’est creusé entre les offres trop souvent restées classiques VS ⚡️ les attentes des nouveaux candidats commerciaux. Nous en avons parlé plus haut : quête de sens, environnement de travail, RSE, type de management… Le package salaire + voiture de fonction 🚗  ne suffit plus (même s’il reste un pré requis).

*source

Les annonces pour recruter des profils commerciaux ont progressé de 43% en 2021*, comment expliquez-vous cette forte demande ?

Je l’explique par le fort turnover du moment et le développement de start-up et PME qui ont besoin de s’équiper en force commerciale (même sur des secteurs comme l’e-commerce).

On a une nouvelle vague de démission qui concerne des collaborateurs qui ne partent pas de l'entreprise parce qu'ils ont mieux ailleurs. Il y a simplement aujourd'hui une nouvelle façon de penser 💭, car ils ne se sentent pas bien et que ce n’est pas grave s’ils n’ont pas de job derrière cette démission.

Même si les bons candidats ou les collaborateurs qui développent de bonnes compétences savent qu'ils peuvent aussi se replacer facilement.

En effet, pour autant il y a quelques années, les gens partaient pour autre chose. Autant aujourd'hui ils n'ont plus peur de ne rien avoir derrière. Ils ont envie de se poser, réfléchir à ce qu'ils ont vraiment envie de faire. Faire une sorte d'audit de soi-même et prendre le temps de retrouver un emploi qui corresponde davantage à leurs attentes de vie.

C'est un phénomène de cercle vertueux ou vicieux, ça dépend comment on voit les choses. 😉

Les questions que les candidats posent dans les sessions de recrutement n’ont plus rien à voir avec avant, on sent que le candidat n'a pas peur de ne pas être pris. Il y a une exigence qui est plus forte et le·la décisionnaire d'entreprise n'est pas toujours habitué·e à donner autant de vision à un candidat. 🔭

💬 ” Je l’explique par le fort turnover du moment et le développement de start-up et PME qui ont besoin de s’équiper en force commerciale. “

*source

Selon l’article d’Alteem : “le rôle du management est déterminant et explique en partie cette pénurie de commerciaux” (manque d’outil, vision trop chiffrée…).

Que pensez-vous de cette phrase ? Comment le manager peut-il réussir à fidéliser ses commerciaux ?

💬 “ Le tout avec bienveillance tout en donnant du sens à leurs actions sans oublier de les valoriser et de travailler avec eux leur plan de développement. “

“Nous pouvons influencer avec nos idées, mais on ne persuade qu’avec les leurs”. Tout le rôle du manager peut se résumer ainsi.

Les persuader qu’ils peuvent réussir, cela passe par :

• les engager à partager les bonnes pratiques,
• leur donner une vision CLAIRE et exécutable de la stratégie commerciale,
• des moyens avec des outils performants sans les inonder d’administratif,
• leur procurer un coaching régulier, motivant et opérationnel.

Le tout avec bienveillance en donnant du sens à leurs actions, sans oublier de les valoriser et de travailler avec eux leur plan de développement. Un vaste chantier, mais ceux et celles qui s’en rapprochent sont assez près de la solution ! 🚀

Comment faire face à cette pénurie ?

Les profils en reconversions sont de véritables couteaux suisses, qu’en est-il pour la fonction commerciale ? Avez-vous beaucoup de profils en reconversion dans vos viviers de talents ?

Nous on a un positionnement assez précis, on éduque les entreprises à regarder un profil et à travailler sur des soft skills. On ouvre vraiment le débat avec les entreprises qui nous disent : 🗣 " Je veux que ce candidat ait fait 6 ans dans telles industries, à tels postes...".

On leur explique que déjà, ce type de profil est de plus en plus rare et qu’aujourd'hui, la flexibilité est une force et non l’inverse ! 💪

En revanche il y a encore un gap entre ce qu'attendent les entreprises, et ce que veulent les candidats. Pour donner un exemple, j'étais en contact avec un candidat sur un poste haut placé qui m’a dit :

🗣 " Votre proposition est un bol d'oxygène car je ne reçois que des appels pour effectuer le même job que je fais déjà 🤯. Quel intérêt aurais-je de changer pour faire exactement la même chose ? ".

Pour moi il va falloir s'ouvrir à ce débat,car si les entreprises continuent de vouloir des personnes qui ont fait le même métier pendant 5 ou 10 ans afin de leur proposer la même fonction, ils ne vont plus pouvoir rechercher grand monde. 🕵️‍♀️

Au final, il faut que le recrutement soit avant tout de la recherche de compétences, sans qu’il ne soit forcément lié à une expertise directe.

Quelles actions mettez-vous en place pour faire face à cette pénurie de commerciaux ? Quel est votre axe différenciant pour réussir à les convaincre et maintenir le contact avec le vivier candidat ?

Pour convaincre les candidats, il faut déjà bien comprendre le besoin de l’entreprise, ses valeurs et son fonctionnement. L’incarner au mieux tout en s’intéressant sincèrement au candidat, à ce qu’il souhaite pour s’épanouir, et ce qu’il peut apporter à court et moyen terme.

Pour garder le contact avec le vivier de candidats, il faut régulièrement échanger avec eux (e-mail, SMS, réseaux sociaux professionnels, vidéo conférences…), et partager sur leurs évolutions et attentes en matière de développement personnel et professionnel.

Et ainsi leur montrer qu’en fonction de nos offres, nous pouvons y répondre. C’est un peu comme avec un client, il faut vendre la “valeur d’usage” mais cette fois, avec l’offre d’emploi. 😊

Et pour finir…

Comment voyez-vous l’évolution de la fonction commerciale dans les prochaines années ?

Vaste sujet ! La fonction commerciale de demain paraît être plus :

👉 Connectée et sédentaire : les outils digitaux, sans parler du métaverse à venir, ont un réel impact sur les modes d’approches client.

👉 Locale : face aux contraintes environnementales et énergétiques qui deviennent économiques, les entreprises réduisent la taille des secteurs et font des choix assumés de “zones” non couvertes avec des commerciaux plus centralisés, dotés d’un fort réseau.

👉 Indépendante : le retour en grâce des agents commerciaux en premier plan. Entre quête de sens, de diversité chez le collaborateur et logique économique des entreprises (réduction des charges fixes, flexibilité pour s’adapter à son marché ou en attaquer de nouveaux…) : le commercial indépendant semble revenir.

👉 Orientée client : vendre le produit qui correspond au besoin deviendra la norme absolue.

Quels conseils donneriez-vous aux recruteurs qui peinent à recruter des profils commerciaux ?

✨ Travailler votre marque employeur et votre culture d’entreprise : mettez des mots, des images, du son sur votre raison d’être, vos valeurs, votre ADN (et pas de marketing redondant… Des choses vraies, qui sont ancrées dans l’entreprise). Faites participer vos meilleurs ambassadeurs et collaborateurs !

🎯 Travailler minutieusement votre offre d’emploi : avec en tête de liste le POURQUOI de votre entreprise (ADN, valeurs ajoutées…) et du poste recherché (impact recherché, rôles précis et factuel…)

🛤 Sortez des sentiers battus : ouvrez-vous à des profils plus qu’à des années d’expérience. Cherchez aussi du côté des candidats en reconversion ou juniors qui cherchent à se développer. Les techniques s’apprennent, reste à bien évaluer les compétences comportementales nécessaires pour être performant dans ces métiers.

📝 Préparez vos préqualifications “candidat” et entretien de recrutement : votre trame doit vous permettre d’évaluer avec précisions le savoir-faire, savoir être et la motivation du candidat à travailler ensemble. Enfin, une mise en situation commerciale bien structurée et animée est très utile 😊

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Je reprends ici la parole pour remercier à nouveau Vincent pour ces précieux conseils. Vous l’aurez compris, le marché du recrutement concernant les profils commerciaux est en tension. Pour autant, la tendance peut s’inverser grâce à un processus de recrutement adapté, à une vraie réponse des nouvelles attentes des candidats et par une revalorisation du métier ! 🚀

En espérant que cet article vous aidera à y voir plus clair sur ce marché, et sur comment essayer de contourner cette pénurie de talents commerciaux,

Je vous dis à bientôt pour de prochains Quotidien RH. ⚡️